武汉盛世领导力管理培训机构

企业管理人员、市场与大客户销售人员等

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开班日期：长期开班
培训周期：视企业需求而定

长期开班

湖北武汉武昌区阅马场景观楼7楼

采用学习型组织分组模式，以分组研习讨论与讲师交流互动。通过团队竞赛榜加星机制，鼓励团队多思考，勤提问。课程以工具流带动理念提升，通过实操亦可落地执行。课程的案例来自实际发生的案例，讲师不会凭空臆想，保证方向的科学性与内涵。

第一章、大客户经理关键能力示意图

一、战略与规划能力

二、项目运作能力

三、客户建设能力

四、危机管理能力

五、竞争管理能力

六、客户沟通能力

七、资源协调能力

八、交易管理能力

客户关系建设案例分析：

1、客户关系现状分析；

2、难点问题解决方法;

3、组织关系实施方法；

4、客户关系管理与创新方法;

5、理解与感悟;

6、工作改进点分析

第二章  大客户的关系层次与客户关系管理流程

一、基于客户态度掌握分寸的五个层级与六个维度

1、基于大客户营销的五个层次与推进技策略

不认可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教练（3）

2、评判客户现状的六个维度标准

（1）客户竞争态度分析

（2）客户关键事件决策分析

（3）项目及日常业务指导分析

（4）与客户之间信息沟通传递分析

（5）客户接触与参与度分析

（6）认可个人与公司程度分析

二、大客户关系管理的五个关键步骤

1、组织结构和决策链分析

（1）基于关键职位的组织权力分析图

（2）基于决策价值，在决策链中影响力人物分析

（3）、结合业务价值定位动态关键客户

2、定位目标关键客户

（1）所有关键客户评估（显性与隐性）

（2）与客户关系现状评估方法与工具

3、项目的目标与分工

（1）项目主体负责人得确定细则

（2）如何明确目标，相互协作

4、确定行动计划

（1）制定行动计划于措施的要点

（2）SMART原则，循序渐进实施方法

5、执行计划并定期检查

研讨分析：项目性阶段辅助工具分析与结合实际指导

第三章 大客户需求分析与拓展技巧

一、大客户的期望分析与客户经理应对策略

1、期望反应及时与客户经理应对策略

2、期望理解业务与客户经理能力要求

3、期望善于运用资源与客户经理能力要求

4、期望可以信任与客户经理能力要求

二、大客户的需求分析方法与具体应用方法

1、"马斯洛理论"需求层次的具体应用

（1）生理需求的描述与拓展手段

（2）安全需求的描述与拓展手段

（3）社交需求的描述与拓展手段

（4）尊重需求的描述与拓展手段

（5）成就需求的描述与拓展手段

2、客户需求的冰山模型

（1） 客户显性需求分析方法

（2）客户价值观、社会关系、个人深层需求分析等

三、基于真实需求的跟进策略

1、客户经理与客户互动方式与方法

2、互动产生的客户期望分析与方法

3、能够给客户创造价值分析方法

4、能够给客户带来更多价值分析方法

案例分析：挖掘与锁定客户需求的实战分享

第四章  大客户的沟通与客户拓展方法

一、大客户的社交风格分析与交流沟通方法

1、控制型客户分析和交流与接触方式

2、倡导型的客户分析和交流与接触方式

3、分析型客户分析和交流与接触方式

4、亲切型客户分析和交流与接触方式

二、基于五个层级的大客户拓展方法

1、从不认可到中立的拓展方法

2、从中立到支持的拓展方法

3、从支持到支持并排它的拓展方法

4、从支持并排它到上升教练的拓展方法

案例分析：家访与共同爱好的建立

第五章 谈判促成-踢好临门一脚

一、谈判说服五步法

二、痛过有梦的提问技巧

三、客户成交四步提问法（逆）

四、最卓越的反对意见六步系统解决法

实战演练：成交的细节与八维客户经理关键能力对照